▲安化有线陈社平总经理
导读
安化是一个国家级贫困县，但安化黑茶却名闻遐迩，被誉为全国黑茶行业的一匹“黑马”……
令人称奇的是，安化名闻遐迩、被誉为行业“黑马”的不惟只有黑茶，还有安化有线网络公司——他们在全行业普遍遭受电信运营商与网络视听新媒体冲击，用户大量流失、市场萎缩、收入锐减的严峻形势下，积极创新求变，充分用好用足用活政策，全力开拓新业务、新市场，强化责任担当和廉洁自律，稳住了用户、稳住了市场、稳住了队伍，使业务形态愈发多元，收入结构日趋合理，经营效益逐年递增，品牌形象持续提升。他们堪称我省有线网络行业的一股清流、一股新风！
元旦前夕，陈刚董事长邀请安化有线总经理陈社平同志到公司总部几度交流、几番畅谈，对他们咬定和拓展新客户、新业务不放松的“蚂蟥精神”、“钉子精神”，别树一帜的业务驱动、政策驱动、技术驱动、服务驱动的经营模式，昂扬向上的精神风貌和锐意进取的工作作风，尤其是逆势增长的经营业绩大加赞赏，称安化有线既赚取了真金、更创造了“真经”。他安排笔者要对陈社平进行专访，对安化有线经验进行全方位总结和宣传报道，要在全省有线网络公司系统掀起学习安化、借鉴安化、复制安化的热潮，共同推动公司有线网络集团满血复活、突出重围、再开新篇！
习近平总书记在年新年贺词中说：幸福都是奋斗出来的！安化有线一路艰辛走来，正如陈刚在跨年夜致集团内部信中所言：“久久为功，死掐当下”，谱写了一曲曲奋斗之歌、拼搏之歌，不仅收获了亮眼的经营业绩，更是收获了满满的成就感、满满的幸福感——以自身生动实践印证了总书记的精妙之语。
以下是笔者对陈社平总经理的采访实录：
“我们目前没有负债，还有存款多万；经营效益逐年递增，业务形态和收入结构趋向多元化”
笔者：大家都知道，近年来有线网络行业遭遇强烈冲击，用户不断流失，市场不断萎缩，收入不断下滑，有少数网络公司由盈转亏，经营惨淡。但据了解，安化有线却完全是另外一番景象：业务形态愈发多元、收入结构日趋合理、经营效益逐年递增，公司运转始终维持良性循环。请你介绍一下公司营收等方面的基本情况。
陈社平：我先请你看几张图表：
至年度经营预算目标完成情况
审计项目
年
年
年
年
年
年
年
年
年
收入
完成率
.25%
.47%
.79%
99.07%
.71%
.63%
.42%
.86%
%
利润
完成率
.44%
.88%
.50%
.27%
.48%
.84%
.52%
.85%
.94%
年至年度收入结构明细
项目
年
年
年
年
年
年
年
年
年
基本业务收入
%
87.48%
86.94%
84.12%
73.88%
70.72%
68.44%
62.06%
55.84%
宽带数据业务收入
4.96%
7.56%
7.99%
12.84%
17.50%
18.12%
19.53%
20.43%
智慧城市业务
17.03%
16.46%
视频增值业务
1.90%
4.85%
5.05%
6.05%
4.94%
3.78%
2.03%
2.28%
终端捆绑业务
1.55%
6.02%
7.69%
2.58%
3.68%
广告收入
0.23%
0.32%
0.27%
0.25%
其他业务收入
5.66%
0.64%
2.84%
5.68%
0.59%
1.65%
1.00%
1.06%
以上几张图表大致反映了我们公司的基本面：经营收入与利润一直在增长，近几年增长幅度更大，年目标任务完成率分别为%、.94%。
可喜的是，我们的收入结构越来越趋向多元化，基本业务收入从年的%逐年下降到年的55.84%，而其他业务收入特别是宽带数据业务收入、智慧城市业务收入等在大幅上升。这表明，在外部竞争日趋白热化的情况下，我们公司成功地实现了业务转型，即从依靠单一的电视收视费为主要收入来源转变为电视数据业务同步，智能与公共服务并存的有利发展局面,确保了公司基础稳固，业绩稳定增长。
公司始终保持良性循环发展状态。我们的发展模式是业务驱动、政策驱动、技术驱动、服务驱动，而非负债驱动——公司目前不仅没有负债，而且还有银行存款多万。
“政策是一种特殊资源，关键要落实到位；政策是我们的‘护身符’和‘尚方宝剑’”
笔者：近些年来，特别是党的十八大以来，党和政府强调要大力建设社会主义文化强国，推动社会主义文化繁荣兴盛，并将文化产业纳入国家战略性支柱产业。据我了解，从党中央、国务院到各级党委、政府陆续出台了一系列支持、促进包括广播电视业务在内的文化事业、文化产业繁荣发展的政策。听说你本人及安化有线在落实、用好用活用足文化产业政策方面有着超强的本领，产生了惊人的实效。请你谈谈这方面的情况。
陈社平：在这方面，吹点牛皮的话，我们可能确实走在其他兄弟公司的前面。我认为，政策是一种特殊的资源，也是一种发展的机遇，关键是看你自己能不能盘活、能不能落实到位、能不能抓住。毛主席说过，“政策是一切经济工作的生命线”，在当前，我对这一点体会尤深，因为我们很多新业务，如集客业务、专网业务、单位业务、公益服务类业务等尤其要靠政策和领导、组织保驾护航与大力支持。在某种意义上可以说，政策就是我们的“护身符”和“尚方宝剑”。具体来说，有这样几点做法：
一是闻“风”而动，千方百计打通政策落地最后一公里。任何政策都是有时效性的，要趁热打铁，不能让它躺在抽屉“睡大觉”，不然就会变成一纸空文。我是个急性子，做事一向雷厉风行。因此，只要新文件出台，我就立马积极向县委县政府领导、县里各单位负责人甚至客户汇报、传达，宣传上级政策、宣传我们的业务、业务承载能力及各方面的优势。贯彻文件，争取资金、项目要有充分的耐心，甚至不惜“死缠烂打”、穷追不舍。我们在争取“村村响”工程建设项目及经费过程中就是这样做的：这个工程建设项目最终由县政府出资万。为了这万，我起码跟县领导汇报多达50次以上。精诚所至，金石为开，县领导被我的精神所感动，开玩笑说我是“蚂蟥”，成天叮着他不放，搞得他不得安宁。我笑着说我这也是为政府服务啊，我不叮你叮谁啊！
经过两年施工，全县“村村响”工程建设项目现已完成90%工作量，共安装个村村响村级平台、25个乡镇平台、1个县机房平台，安装了多个广播点，多支高音喇叭（一个点3-4支喇叭）。我们的工作受到领导和老百姓充分肯定。
光有建设费是不够的。去年，为了使全县广播“村村响”能够长期通、优质通，确保维修、维护经费到位，我又拿着省政府办公厅《关于加快推进“村村响”等三项工程建设的通知》（[]43号文件）这一“尚方宝剑”去政府进行宣传、游说。文件规定：“村村响”的运行、维护经费由各级政府负责，并纳入财政预算。我拿着文件找县政府领导汇报，跟他们反复算账，每个点要多少钱、人员工资要多少钱。功夫不负有心人。通过两个月的极力争取，再次收获超预期“回报”——县政府于年11月28日召开第12次常务会议研究决定，农村广播“村村响”工程由安化有线负责运行、维护、管理，所需经费由县财政局打包解决，并同意解决广播电视小片网改造工程机顶盒经费。运行、维护、管理经费的彻底解决，又为公司每年带来了一块十分稳定的收入。
在贯彻落实省委宣传部、省新闻出版广电局《关于推进新一轮有线电视整体转换工作的通知》（[湘新广]39号）文件精神过程中，我们也是费尽心思，费尽气力。在省里文件还没有发下来之前，我们就事先把文件先拿回来了，并提前向县委、县政府及县委宣传部领导分别作了汇报，引起他们高度重视，立即以县委县政府两办名义下发了《关于提高市、县电视频道覆盖率的通知》（安办发[]33号文件）。文件强调：“全县机关企事业单位、商品住宅小区、商业经营场所、私人住宅等有线电视用户，需要安装有线电视传输设施的，应向湖南有线、县广播电视网络中心提出申请，由湖南有线、县广播电视网络中心负责安装，并传输包括市、县电视频道在内的有线电视信号，确保市、县电视频道全覆盖”；“全县干部职工家庭安装广播电视网络，各单位可在单位自有资金中集中列支广播电视有线数字电视基本收视维护费及网络新功能业务费，凭湖南有线或县广播电视网络中心的机打正式发票入账。县绩效办将市、县电视频道覆盖率情况纳入全县绩效考核奖罚分内容”。县两办文件充满大量“干货”，特别是有关费用“可在单位自有资金中集中列支”及“将市、县电视频道覆盖率情况纳入全县绩效考核奖罚分内容”，是一个巨大的突破，对巩固和扩张用户、提升用户ARPU值具有重大意义。两办文件下发后，我们在3天之内就主动协助有关部门将文件下发到全县所有单位，同时在公司立即召开紧急会议，成立由我亲任组长的领导工作小组，下设4个小组，每个小组负责20来个单位，总共70多个单位。我自己分管难度比较大、任务比较重的25个单位，包括教育、卫生、国土、交通等大的系统。我们对各单位统一宣传、统一培训，并实行统一的价格——安装我们的宽带＋电视的每人0元，只安装电视的每人元（包括高清、付费节目）。各小组切实做到联系到位、落实到位、安装到位、服务到位，工作迅速推进。当然，并不是有了文件就万事大吉了。有的单位说上面下发这个文件让他们感到为难，有的单位说没有钱等等。针对这一情况，凡小组搞不定的，我就亲自出马，帮助去搞定。如县卫生系统有多户用户，还有一个乡镇卫生院，是一个大单，必须攻下来。我马上向县领导与县卫生领导紧急汇报，百般游说、百般求助，终获理解和支持。领导思想通，便一通百通。随后，县卫生局立即安排将两办文件转发到全县卫生系统，而且召开局党组会议专题研究此项工作的落实。会议强调益阳台、安化台必须要收看，有条件的单位安装安化有线网络公司宽带＋电视，每人0元，没有条件的单位只安装电视，每人元，这是硬性规定。卫生系统由此“拿下”。县教育系统等单位“拿下”的过程也如出一辙。
从各单位报来的用户花名册来看，目前文件覆盖单位电视用户实际保有量为近户，其中有多用户是新增的。以前有线电视收费标准是元一户，但通过两办文件增加了元一户（增加了高清及付费节目包），现为元一户。这用户中又有宽带用户户，是纯增加的。原来宽带用户元一户，现在电视＋宽带打包，0元一户。
通过落实、兑现省、县文件，我们共实现收入多万元。因为安装不赢，还有教育系统及几个乡镇近用户没有安装到位。全部安装完的话，还要增加多万元收入。
二是研究政策、吃透政策，据理力争。即使上有政策，也不见得每个单位、每个人都会有那么高的“觉悟”，说执行就执行的。就像有一首歌里面唱到的：“没有人能随随便便成功”，落实政策也是如此。这个需要耐心，需要智慧，还需要霸气。长期与人打交道，使我明白了一个道理：做人要低调，做事要博弈。为公司的事，我敢于“亮剑”，敢于“硬碰硬”。去年，在县政府有关会议上，为使新楼盘电视开户费进入政务中心，我依据省发改委文件这一“尚方宝剑”，与开发商及有关职能部门针锋相对、据理力争，甚至还拍了桌子。最后，县政府当场拍板：广电的收费严格按照省发改委文件执行并进入政务中心。
还有一个局在落实县委县政府两办文件（安办发[]33号）精神时，态度消极，一直推诿拖延。我除了积极向县领导汇报外，还直截了当地对这个局的局长说：电视台是党媒，是党和政府的喉舌，文件要求各单位必须收看益阳台、安化台节目，这是政治任务，而电信IPTV、移动OTT等是收不到益阳台、安化台的。不安装安化有线电视网络，是不讲政治、不讲党性的表现。话说到这个份上，对方的思想也就通了，第二天立即召开局党组会议并做出决定，同意安装我们的有线网络。
在下面做事不容易，总经理太弱了，没有几点理由说服人家，你提的要求马上就会被否决。强者为王，弱者挨打。我去谈业务，都是理直气壮的，从不夹着尾巴做人。你越阿弥陀佛，人家看你就越窝囊。问题是有些同志事先不研究政策，不吃透、弄懂政策，不知道怎么跟领导去讲，讲也讲不出个道道来。我去领导、局长那里汇报工作、拉业务都是上有政策、胸有对策，晓之以理，动之以情，往往能收到出人意料的效果。我这个总经理在安化是有一定地位的，这可能得益于我很会宣传自己、宣传公司。我常常对领导和用户说，我是省属国有企业电广传媒的子公司老总，电广传媒是上市公司，中国传媒第一股，全国知名；我们的董事长是省管干部……亮出这几张牌，我们公司及我本人在大家心目中的地位就大大提高了，他们更认可我们、更信赖我们，愿意将业务交给我们去做。我这也算是借势造势、借势营销吧。
“要赚钱必须控制成本，以最小的代价进行收购或投资”
笔者：据说你们农网收购及成本控制方面有很好的经验，愿闻其详。
陈社平：我历来的观点是做企业一定要赚钱，不赚钱的事、亏本的路，我坚决不搞，这是我的理念。我常跟大家讲，只要把公家的钱财物当作自己家里的来看待和使用，企业没有搞不好的。因此，凡事必须精打细算、斤斤计较。
要赚钱必须控制成本，以最小的代价进行收购或投资。这点尤其体现在农网收购上，我们“占尽了便宜”。3年来，我们收购农网多户，总共所花经费只有7.5万元。为什么这么便宜？主要基于我们对农网价值的深入调查研究和具体分析。这张网到底值多少钱？我们心里有底了，才可以与个体户去谈。显然，我们的网络优势要远远大于私人网络优势，因为我们的节目丰富、图像清晰、质量好、服务好。我们就从这方面入手，找村长，要求无偿收购，并且还要向用户收取元网络改造费。同时，我们向镇党委政府积极汇报，要求党委政府把如何做好益阳台、安化台的节目覆盖问题当作一项政治任务来看抓。书记镇长很重视，召开党委政府班子成员会议，明确一名干部专门负责，协调施工环境，并且敦促电力、电信部门给予大力支持。镇党委政府还要求各村召开村组长、党员会议，积极宣传镇党委政府提出的益阳台、安化台电视节目必须进入每个农户家里的要求，并且要村长按我们的要求收取到70%的网络改造费后，方可施工。镇党委政府还专门制定了一项奖励措施：哪个村积极性高，网络改造费收得好、收得快，就奖励哪里。这样一来，村长们的积极性大大提高了。乐安镇5个村多户，一个月之间就把70%网络改造费收取到位。我们不断灌输为镇党委政府服务，为镇党委政府搞建设的观念，他们也就一路绿灯，不仅专门支持网络改造建设费，而且还免费向技术员、工人提供了中晚餐。乐安镇用户的网络安装，只用2个月就施工完毕，包括架设主干线。
又比如木子站，收购价格7.5万元，多用户，网络改造投入40来万，但当年就收费65万元（包括新发展用户开机费），也是当年投资当年收回投资成本。其他小片网也都是按照这一模式收购的。
收购或接管小片网，其实是一场稳操胜算的博弈。小片网用户实际上离我们只隔最后一公里了。他们传输的节目只有20套，而且图像模模糊糊，也无人维修。我们加大宣传力度，广泛告知村组长和用户我们的节目多（80套），图像清晰，维修及时，服务好。他们了解情况后说，说看来还是县网络公司的有线电视好，维修也有保证。这样就吸引了一批用户。这些用户安装使用后，左邻右舍一对比，说“你们的电视信号和节目比小片网不知好到哪里去了，还是装你们的好”。这样，他们都成了我们的义务宣传员，一传十十传百，用户不断增多。如此一来，私人网络就再也没有人使用，自然也就垮了，最后干脆把“阵地”交给我们接管。所以，收购农网关键是工作要做细致、做到位。其实，刚开始有些私人网络业主还向我们提出每个用户要出元的要求。我对他们讲，你这个网络已经没有价值了，我们一分钱都不会出，因为我们的信号比你先进，节目质量比你好，完全是用户自主自愿选择我们网络的。我们不能被他们牵着鼻子走。我听说，我们有些兄弟公司由于没有充分调研，在农网收购上是吃了亏，花了冤枉钱的。安化公司的农网收购不仅没有花钱，而且还向用户收取了元网络改造费。
在成本控制上，我们还采取了一个直接有效的办法：所有的安装工程，包括电缆、光缆架设等，都由我们职工自己干，经营班子带头干。年前，所有工程建设从没有请过施工队，此举总共节约资金大约万元。
在双向网改上，我们也是极其慎重的。要开展增值业务，双向网改势在必行，但双向网改成本很高，技术迭代快，如果没有业务（用户）、没有新增收入就会背上沉重的包袱。所以，我们在执行集团下达的双向网改任务时，比较灵活，都是先去与用户谈业务，有足够用户支持和使用双向业务才实行网改，以降低网改成本和风险。他们一般是满10户就开通双向业务，并且要求用户自己“串通”起来，进行团购。
节流固然重要，开源更重要。在做好成本控制、勤俭办企业的同时，我们还广辟财源、多渠道创收。我们主要是大力发展新业务增加收入，还积极开展周边业务，如独家代理销售创维电视机，特别是宾馆一体电视机，就取得了不菲的收益。3年来我们共销售1台创维彩电，获纯利多万。代理销售宾馆一体机，不仅有利可图，还对稳定电视用户起到了保障作用。因为电视机是我们销售的，维修也就由我们负责，双方便绑定在一起了。所以，我们的宾馆用户每年有增无减。安化县宾馆协会旗下共有家宾馆，有家安装的是我们的有线电视，其中又有30家安装了我们的固定电话（与联通合作）、30家安装了我们的宽带网络。
“公司发展要有前瞻性，要提前瞄准新技术、新业务，不能老在电视业务上做文章”
笔者：公司在摆脱对单一电视基本业务的依赖、开拓新业务方面有哪些举措？
陈社平：近些年来，有线网络业务被电信和互联网冲击得七零八落、溃不成军。大家都深受其“害”，安化有线亦不能独免。但我们不能束手待毙，我们要创新求变、“救亡图存”。客观地说，由于互联网特别是移动互联网的迅速发展，改变了人们的收看和阅读习惯，包括电视在内的传统媒体市场分流、受众分流、用户分流乃大势所趋。所以，早在5年前，甚至更早，我就对大家提出，形势在变、市场在变，我们不能“一根筋”，“吊死在一棵树上”，老吃电视这碗饭，要谋划新的发展思路，开拓新业务、新市场，采取多种经营方式求发展。所以，这几年，我们不论什么业务都做。不管哪个单位有业务，都积极去争取。遇到技术不懂的业务怎么办？就向厂家请教、向专家请教，有些业务先做了再说，边干边学，边干边会。这样一来，安化公司的技术力量越来越雄厚，安化公司的业务越做越多。
近几年我们拓展的新业务有：从年起先后完成了县人大、建设局、国土局、残联、交通局、县农商平台等单位的监控和会议系统工程建设，完成了黑茶建设指挥部、畜牧局、农业局等20个单位的无线局域网工程建设，以及正在建设中的县房产局和东坪镇到村的远程视频会议系统工程建设。这些工程建设带来了丰厚的收入。
随着智慧城市建设的兴起，我们又敏锐地捕捉到新的发展机遇，加大了智慧城市项目的争取和建设力度。年10月，通过多方汇报、极力争取，最后力排其他运营商，与县人民政府签署安化县智慧建设一期（智慧教育块）项目合作合同。项目从年5月开工，截止目前已完成了全县智慧城市第一期教育网所学校、政务专网工程89个单位，每年可实现收入万元，同时，预计后续教育网第二期班班通业务可创收近万元。还承建了安化县智慧城市平台机房工程。
近6年来，承建全县乡镇财政备份专网25个单位以及财政内网条。通过多方努力，每年都要承建10几个单位的宽带专网(外网），截止年底，一共发展了80条专网（外网)。此外，还为多家宾馆安装了固定电话系统，电话用户达0门（系与联通合作，公司不出成本，只搞维修维护，收入五五分成）。
光纤扩容、光纤入户工程，在其他公司还没有部署时，我们就开始布局建设，当时还是一片反对之声。公司按照网络建设“起点高、质量好、网络接入光纤化，带宽接入M”的发展思路，加大实施传输干线光纤扩容、增设分前端机房以及光纤入户等工程的步伐。自年起先后对城区新建楼盘和网络延伸发展村实施光纤入户工程（铁炉村、横岩塘、毛园、长田、马路溪等），电视、宽带均采取光纤接入，宽带接入M,同时，加大对东坪城区、梅城镇区以及木子站实施光纤入户改造工程力度，进行6芯光纤到楼梯间、到小组改造。截止目前，累计增设公司分前端和南区分前端二个机房，华为OLT设备10台，传输干线光纤扩容公里，光纤入户工程1余户，光改覆盖用户户。
通过上述项目工程的实施，进一步巩固了基本业务的发展，开辟了新的业务领域，为公司业务转型升级奠定了基础，收入渠道进一步拓宽,收入结构呈现多元化趋势。
“营销是基础，服务是关键；服务无小事，我们一直把客户当作家人一样对待”
笔者：听说你们的营销和服务在安化县首屈一指，广受赞扬，请你介绍一下你们的经验和做法？
陈社平：创收是公司第一要务。我认为，一个公司能不能完成收入和利润，营销是基础，服务是关键。我们公司一直推行全员营销，我带头搞营销，我就是公司最大的营销员。我搞营销简直上瘾、着魔。我搞营销不分场合、不分时间，不管是出差、坐公共汽车、打的，还是到朋友家去玩、散步，只要有机会我就大力宣传我们的业务，尽可能的拉客户。我到领导家里去汇报，到亲戚家里吃饭时也要问：你看我们的有线电视吗？用我们的宽带吗？“电视还是广电的好，宽带也不错，服务绝对一流”。王婆卖瓜，必须自卖自夸。去年光我自己营销的业务，就实现收入多万，宽带、专网、电话、高清、视频会议系统、监控系统、平台建设等等，都是我的菜，我都去做。搞营销，关键是嘴巴要勤，脚要勤。坐在办公室是等不来生意和客户的。我每天的工作，不是端坐在办公室发号施令或喝茶、上网，而是到各单位、各小区去联系，到处走走看看，打探业务，打探生意。我每天晚上散步，也会到各小区去观察、了解，这个小区有多少用户在看我们的电视，多少用户在用我们的宽带。公司里大家都知道我有一句“口头禅”：抬头看线路，低头看电视。就是讲抬头要看看我们的网络线路有没有问题或故障，低头看小区是不是安装了我们的有线电视。必须尽量掌握“第一手材料”、尽量掌握大数据。
我不仅带头搞营销，还对员工言传身教，把自己搞营销的经验、方法传授给他们。我要求员工要把人脉关系用到极致，凡有亲戚、朋友、熟人的，都要发动去推销业务、拉客户。我跟他们说，任何业务都是可以参与竞争的，关键是你的手段如何、营销能力如何？即使是电信等运营商手上的用户，只要将我们的优势、我们的服务质量宣传好，也是有可能争取过来的。
服务无小事。我们一直把客户当作家人一样对待，对他们和蔼可亲，服务热忱周到。公司值班人员每天要安排值班15个小时：从早上8点到晚上11点。值班人员不得擅自离开工作岗位，要将客户反映的故障马上通知维修人员处理，大故障不超过8小时、小故障不超过半小时必须解决。包括我在内的经营班子成员、部门负责人都把手机号码印在客户联系卡上，发放给广大客户，24小时不关机，确保客户有事可以随时找到我们、随时帮助解决问题。我们有一项规定，如果客户打通了联系卡上某位同志的电话，而该同志没有及时安排人去维修，遭到客户投诉，那么，公司不仅要给予该同志批评教育，还有对他给予经济处罚——该客户一年的电视收视费要由他个人承担。这样一来，客户对我们的信任度大大提高了。曾有一次，县常务副县长晚上12点打电话给我，说家里电视出故障了。我立马亲自带上技术员15分钟赶过去维修好了。县长说，广电的服务态度确实好。他从此经常帮我们做义务宣传。领导做宣传，显然更有影响力，一个顶几十个。有人讲，领导不好打交道，我说你看用什么方式去打交道。领导也是客户，不要畏手畏脚，重要的是把服务工作做好，才能赢得他们的信任，以后有什么业务就会优先考虑交给我们做。对领导如此，对普通客户也是完全一样。去年，有位客户为了检验我们的服务是否像我们所宣传的，故意试探我了一次。这位客户居住在县城8公里外，有一天凌晨一点他突然打电话给我，说家里电视看不了，要求公司立即派人去维修。我当即回话给他：马上亲自带人来，20分钟内赶到。当我叫上维修人员出发后，这位客户又打来电话，说你们不要来了，我家里的电视没有问题，我是试探你的，看你总经理这么晚了会不会接电话（因为我们承诺过）。我们真诚、热忱的服务，赢得了客户的赞誉和回报。只隔了3天，这位试探我的客户帮我们介绍了5个新客户，他还对他们宣传说，广电的服务确实好，我半夜三更打陈总的电话他马上就亲自带人来家里维修。我认为，客户能给我们打电话，说明客户在我们手上，说明客户信任我们。要充分得到用户信任，就不能怕麻烦，客户打的电话越多我们越高兴。不光是被动接听客户电话，我们还定期给客户打电话，对客户进行回访，了解服务情况，征询客户意见和建议，与客户互动。在安化四家运营商中，大家公认我们的网络不是最好的，但服务绝对最好。
我们每个月都要将快到期的续费用户列出来，提前两个月打电话告知并询问：“宽带好不好用、电视图像清不清晰。我们还有新的业务、新的套餐”，给他反复宣传，还要他对我们的工作提出宝贵意见等等。此外，我们还按照每个月有户续费宽带用户、有0户续费电视用户的情况，把职工分成10几个小组，平均分配任务，上门服务，上门收费，免去用户跑营业厅之麻烦。这样一来，我们与用户的粘性大大增强，用户流失减少。
对各单位的专网，我们更是每个星期都要派人去了解情况，问询信号好不好，服务到不到位，最后还要填表，请单位领导签字。做得不好的，请人家提出宝贵意见，我们立即整改。所以我们的专网这几年来没有一个流失的，有些都用了我们的网络8年多了。有些领导、有些单位客户开始只知电信网，以为我们只做电视，不晓得我们还有宽带网络，跟他们联系专网业务时根本不相信我们。我对他们说，你们不相信不要紧，先给你们安装好，试用后看了效果再付钱。我在县人大宣传我们的专网业务时，时任人大主任说，你广电宽带信号好不好，能不能用啊？我说好不好我也不敢打包票，先给你们免费试用3个月后再定。装好试用3个月后，这位主任说你们的网速不比电信差啊，服务更好。于是，他决定将人大原来的电信网络改成我们的有线宽带网络了。
又比如，安化县宾馆协会原本不熟悉我们，通过北云宾馆合作后，协会会长李祥民董事长说：“我也跟其他公司，比如电信、联通打过交道，但是深深感觉他们的售后服务远远不如安化有线。像我们做企业的，最在意的不是一开始的价格，而是售后服务。客户就是上帝，客户一旦投诉，我们就高度紧张。谁能最快解决问题，谁就最牛。安化有线工作井井有条，服务细致入微，所有的故障问题都是第一时间赶到，就算不能及时解决也给会我们满意的答复，告诉我们原因”。于是，他将协会旗下几乎所有宾馆的电视业务都交给我们来做，其中还有部分宽带业务、电话业务。会长的家属在电信、联通工作，他也没有把业务交给他们，他说：“我只看谁的服务最好就用谁的（网络）”，他还号召协会单位成员和他的企业向我们学习。
可见，最好的服务也就是最好的营销。这不是“酒香不怕巷子深”的年代了。要变坐商为行商，变等客上门为请客进门、主动上门。这样，自我宣传、自我包装、主动营销至关重要。
作为总经理必须放弃很多东西，包括休闲娱乐。我的朋友看我成天忙忙碌碌，节假日也不休息，就问我：老陈你怎么节假日也不休息啊？我告诉他们：当你们休息的时候，恰好是我最忙的时候。因为你们平常工作辛苦了，节假日要看哈电视、上个网什么的，正是我们的业务和职责所在，我们要为你们搞好服务，值好班呐。
“三网融合也是好事，锻炼了我们这支队伍，学会了做生意、闯市场”
笔者:你有没有压力？你是如何看待竞争、看待压力的？
陈社平：压力山大。作为一名成功的总经理至少要比别人多伤十倍的脑筋、多付出十倍的努力。因为你要天天想事、天天谋事、天天做事。你不能尸位素餐，不能抱着干几年就走人、甚至捞一票的心态，必须要有长远打算、长期规划，年就要谋划9、年，甚至往后更长时间的发展思路。生意在哪里，哪里有新用户可以拓展，哪些单位有业务可做，都要提前做功课、提前跟进、提前介入，绝不打无准备之仗。
企业搞得好不好，关键在人。困难总会有的，看你如何去对待。面临三家运营商及互联网的围堵，你说没有困难、没有压力？就拿保险公司来说，一个小小的安化县就有多达10几家保险公司在竞争。三大运营商之间还“同室操戈”呢。所以，必须天天想事干事，不能今朝有酒今朝醉，或者等靠要怨，不能期盼天上掉馅饼。安化有上百万人口，业务空间大得很，电信、移动都去抢业务，我们更要去抢、去争，要敢于虎口夺食。我告诫员工：不能老是拿着事业身份、行政编制说事，那是解决不了问题的。那是懒汉懦夫所为、那是鸵鸟心态。企业要按企业的规律办，要讲贡献、讲效益、讲利润。企业不能与行政事业单位划等号，他们有行政拨款，吃财政饭。而企业必须靠自己，把业务做好、把服务做好，赚到钱，才有饭吃。否则，早晚会关门大吉。
三网融合也是好事，锻炼了我们这支队伍，学会了做生意、闯市场。我们不能老是只搞个电视业务。光搞电视业务，一年顶多也就0把万收入。马无夜草不肥，人无外财不富。我们要通过开辟新市场、开通新业务，赚取更多的“外财”——增值业务、集客业务、融合业务等等。令人高兴的是，安化有线的基本业务收入在逐年下降，到年只占总收入的55.84%了，而其他业务收入在大幅上升，这是好事。也许有那么一天，我们会真正彻底摆脱电视基本业务收入，实现免费看电视。到那个时候，我们就不惧任何竞争对手，也可以对他们实施降维打击、跨界打击了。我认为，这不是一个梦想。
“只为职工留财富，决不留包袱”
笔者：前面提到，公司搞了不少基本建设，请你谈谈这方面的情况？
陈社平：作为总经理，我多次说过，只为职工留财富，决不留包袱。这些年，我们搞了很多基本建设。马路站办公用房平米，只花费35万，门面有平米。木子站，门面平米，只花27万；鑫源小区门面平米，只花万。特别是年，在县城黄金地段购置了3.3亩地，当时通过有关部门争取到较大的优惠，将动工兴建一栋面积为平米的办公楼及一栋职工住宅，25层，10平米，可基本解决公司职工住房需求。这些门面、地皮当时都买的比较便宜，现在都大幅升值了，也算是为公司积累了一笔财富吧。
此外，前面已提到，公司目前没有负债，银行还有多万存款，每年光利息收入就有40多万……
古人说，有恒产者才有恒心。经过多年奋斗，我们创下了一个来之不易的局面，也创下了一份不错的基业。公司在县里面是大家羡慕的国营企业，员工人均收入超过大多数企业甚至超过电信企业。目前公司经营稳健、效益稳增、人心稳定。有员工说：我们对未来很乐观，因为公司有业务，有财产，有盈利，有存款，有底气！
我认为，这不是哪一个人的功劳，是包括班子成员在内的全体员工共同努力、顽强拼搏的结果。
“班子团结能使人身体健康，团结出人才，团结能促进业务发展，团结能出效益”
笔者：早听说安化有线班子及整个队伍团结氛围浓厚，人际生态良好，请问你们是怎么做到的？
陈社平：常言道，火车跑得快，全凭车头带。一个公司搞得好不好，关键是班子很重要。我经常讲，班子团结能够使人身体健康，团结能够出人才，团结能够出效益，团结能够促进事业发展。我要求经营班子必须团结，经营班子要求部室必须团结，部室要求职工必须团结。要想把事业做好，只能上下齐心，“一致对外”，不能一直对内、起拱。我常对大家说，单位搞得好，你们才好；单位搞垮了，你们自己也无出路。作为员工，单位就是你们的衣食父母，是我们共同的温馨家园。所以我们公司的团结氛围非常浓厚，员工之间和谐共处，相互协调、相互配合、相互支持。这个站搞不赢，马上把那个站的人调过来支援，这个部门搞不赢，马上把另一个部门的人抽过来支持，都不讲价钱，只讲风格、只讲结果。另一个呢，凡是勾心斗角、拉帮结派，影响团结的人，我们的原则是坚决撤职，坚决不用。有一个站的正副站长因为不团结，相互扯皮、拆台，我们毫不犹豫把他们两人都撤掉了，重新竞聘。
公司的团结取决于经营班子，尤其取决于我这个总经理。我是一个有很强个性但又十分透明、十分坦荡的人。我喜欢干事的人，不喜欢溜须拍马、阿谀奉承的人；我喜欢因为工作跟我顶撞吵架的人，不喜欢人云亦云、没有个性、没有创造性的人。他之所以因为工作跟我顶撞吵架，说明他有头脑、有想法，就有可能在外面独自闯天下，搞到业务、搞到钱。
允许我自我表扬一下，我也没有别的什么娱乐爱好，我就是一个工作狂、事业狂，我的工作不分白天黑夜、不分工作日节假日，成天都在想着如何去谈业务、拉客户、搞项目。与其说我是公司的总经理，倒不如说我是公司最大的业务员、最大的营销员。
我尽职尽责地做了一些工作，取得了一些成绩，受到上级、社会及用户的好评，也获得不少荣誉——全国广电系统劳模、益阳市劳模、安化县道德模范，有线集团优秀总经理，益阳市第六届人大代表等等。我对此既感到惭愧，又感到自豪、感到骄傲，因为这些荣誉不是属于我一个人的，它属于我们整个公司、属于公司全体员工。它时时提醒和鞭策我，不能得意自满、不能“小富即安”，要抓住现在比较好的发展势头，努力推动公司业务发展、经营效益更上一层楼。
“我们只有干事的权利，没有享受的权利”、“我看不起那些贪财的人，把公家搞垮，把私人搞肥了”
笔者：听说你本人长期坚持做到克勤克俭、厉行节约，简直就是一个苦行僧？请你谈谈廉洁自律方面的事迹。
陈社平：自5年担任总经理以来，我一直把坚持廉洁自律、守住底线，发扬艰苦奋斗、勤俭办企业的工作作风作为公司纪律严格遵守。我一向主张清白做人，干净做事，有权不滥用，有钱不乱花。我没有出过省、出过国。经营班子成员，有的与我共事我8、9年了，连张家界都没有去过，也有出去走一走、看一看的想法。我跟他们讲，出去游山玩水要花钱，职工在做事，我们出去旅游观光影响多不好。我们当领导的，要以身作则，严格要求自己。
上梁不正下梁歪，正人先正己。我到长沙出差，能当天返回就尽量当天返回，实在要住下来，也只住不超过元标准的宾馆。我到省广电局和有线集团办事，一般都是到金鹰阁那里吃个20元的快餐。中午休息不开钟点房，只在车上稍微休息一会。一般情况下，别人请客我是不会去的。过去有些部门主任、站长过年过节跟我拜年、送礼。我说，如果这些东西你不拿回去，一个呢，明天你这个主任、站长就不要当了，第二个呢，我会把你送的东西交到办公室，名字贴到墙上，公之于众，让你出丑。我规定，谁送礼我就处理谁。我对大家说，不要因为谁送礼给我了，就会在工作上对谁宽容。只有把工作做好了，就是送给我最好的礼物，我才欣赏你。所以安化公司风清气正，内部生态良好。我曾对班子成员讲，我们只有干事的权利，没有享受的权利，只能当好服务员。我的办公桌椅已用了18年，还是前任总经理添置的，一直没有换过，修了又修，补了又补。我办公室的空调已用了9年。
在与厂家关系处理上，我更是慎之又慎，始终保持距离。我到长沙出差，从不接受厂家招待宴请，也从不去麻烦厂家。只要厂家保证质量到位、服务到位，我们就严格按照合同付款。所以，我们从不欠厂家的钱。如果厂家不讲诚信，服务不好，则坚决扣钱。凡合作单位送红包的，就列入黑名单，从此不进他们的货。我说，公事公办，好事办好，你搞这些歪门邪道的路，我是不会接受的，也是害我，害公司。我知道，如果我一旦拿了厂家的好处，他们就有可能在产品质量、服务质量及产品价格等方面要挟我们、坑我们。我不仅严格要求自己，守住底线、不越红线，我自己不参与商务谈判，对参与谈判的副老总、技术部主任、财务总监等人说，谁拿回扣，就处理谁，绝不宽容。但只要厂家产品质量好、服务好，我们也决不为难人家、刻意拖欠人家的钱。不仅如此，我还替他们着想，不要他们来安化讨钱。我说你到安化跑一趟，你的成本费用高了，我的成本费用也高了，因为你来了我还得尽地主之谊，请你吃个饭啊。他们不来，只要说货款到期了，我会先打电话问财会人员合同到期没有，如说到期了，再问技术部主任产品质量、服务有没有问题，如说都好，OK,立即付款。由于我们“油盐不进”，厂家拿我们没有办法，公司也没有出过乱七八糟、违纪违规的事。我这个人啊，最看不起那些贪财的人，他们把公家搞垮，把私人搞肥了。
“按照陈刚董事长说的，跳出有线看有线，推动业务和收入结构大转型”
笔者：陈总，一口气谈了4个多小时，谈了这么多安化有线的经验、做法、业绩，让我很是惊讶，也很受鼓舞，很受教育。你看，时间也快到零点了。你才从长沙出差回来，一定很疲劳。那么，最后能不能请你给集团公司网络业务发展提几点建议，支个招？
陈社平：提建议、支招，不敢当，我们的经验，只是局部的经验，对其他公司也不一定有参考价值。但既然你提出这个问题，我还是简单说两句吧。
我不知道是从哪里看到的，陈刚董事长首次到有线集团调研时说过一段话，大概意思是：“要大力破除思维定势、工作惯性和路径依赖，要跳出有线看有线，有线集团不等于有线网络，要多从生态角度、用户需求维度来思考问题，要推动有线网络业务结构大转变”。我看，陈董事长说得太精辟、太切合实际了。结合我们的发展过程来看，我们之所以在巨大的竞争压力下稳住阵脚，并取得一点成绩，实际上与董事长说的不谋而合，我们就是这么做的。比如，我们没有一味死守有线基本业务，而是跳出来，大力开拓新市场、新业务。前面提到，我们的业务形态愈发多元化，收入结构发生了实质性的改变，从最初的%下降到一半左右，这说明我们逐步摆脱了完全依赖有线电视收视费生存的局面，基本实现了业务的转型升级。网络公司上上下下确实要转变思维，换脑筋，不能把自己框死，好像只能做个电视传输商，那是大错特错的。我们要有商人的头脑，赚钱是王道。观念一变天地宽。那么，你会发现要做的业务、要做的生意太多了。老实说，虽然我们涉足了很多新业务，那还只是才起了个头，还只是蜻蜓点水，“外面的世界很精彩”，市场空间大得很，机会多的是，关键是看怎么去做。这是我要说的第一个意见。第二个呢，我认为务必把宽带出口拿到。从长远来看，看电视的人还会越来越少、越来越老，人们看电视的时间也会越来越短、越来越散。而上网的人会越来越多，对网络质量的要求会越来越高。光靠电视节目，对用户吸引力不大，因为无论你提供多少套节目，一般人每天也只能看个一套、两套。要通过提供优质宽带网络才能留住电视用户，才有条件发展集客业务、专网业务、智慧城市业务等等。因为没有出口，我们自己的宽带网络竞争不过电信的、联通的。目前，我们公司给用户提供的宽带有两部分，一部分是与联通合作的，一部分是集团的。前者的质量非常好，后者的质量就差些。长此以往，会影响我们的用户留存率、转化率。这个难题一定要想方设法解决。第三，还是要坚定不移地依靠党和政府的支持，把各项政策用好用活用足，这个前面讲得很多了，就不再重复。
笔者：讲得非常好，谢谢！
（马美宏）
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